Når du laver din hjemmeside selv, fokuserer du måske mest på grafikken og teknikken:
- Grafikken, fordi den er tydeligst for øjet
- Teknikken, fordi links og hastighed er så vigtige for brugeroplevelsen
Så når du kommer til teksterne, er det fristende at genbruge eller omskrive nogen, du har skrevet tidligere. Evt. fra en folder.
Måske er du i gang med at opgradere din hjemmeside, og så giver det vel god mening at genbruge de gamle tekster? Hvis din gamle hjemmeside gav de ønskede resultater, er jeg sikkert enig med dig. Men desværre hører jeg lidt for tit, at den manglende prioritering af hjemmesidetekster netop skyldes, at hjemmesiden ikke sælger det store. Og hvorfor så bruge flere penge på den?
Evt. suppleret med ”Jeg får alle mine kunder via netværk” eller ”Det, jeg sælger, kræver alligevel et møde”.
Kunne de citater også komme fra dig, vinder du rigtig meget ved at læse det her blogindlæg.
For konverterer din hjemmeside ikke i dag, ligger en stor del af forklaringen sikkert i dine tekster. Konvertering betyder ikke nødvendigvis, at kunden køber, men at han gør noget. Eksempelvis sender en mail eller ringer til dig, hvorefter du måske kan lukke salget. Og for kunden kræver det ofte mere at kontakte en konsulent eller en behandler og spørge ind til et længere forløb, end det ville kræve at købe et standardprodukt i en webshop.
Derfor skal din hjemmeside svare på de spørgsmål, læseren ville stille, hvis du mødte ham i din fysiske butik eller holdt kundemøde med ham. Bortset fra at du jo ikke møder ham – og ikke hører hans spørgsmål eller ser hans mimik. Men du skal kende din målgruppe godt nok til at kunne forudsige hans spørgsmål. Derfor er det at skrive salgstekster en helt særlig disciplin.
Hvad får kunden ud af din ydelse eller dit produkt?
Uanset om du sælger fysiske produkter eller immaterielle ydelser, skal det være tydeligt for læseren, hvad han får ud af at handle hos dig.
Altså ikke det helt faktuelle som vedligeholdelse af hjemmesiden, kondisko med absorberende såler eller en times massage. Men hvad de faktuelle egenskaber giver. Eksempelvis
- sikkerhed for, at hjemmesiden ikke bliver hacket
- muligheden for at løbe langt uden at blive træt i fødderne
- afslapning + bearbejdning af myoser = styrke og energi*
Mange salg går tabt, fordi sælgeren forventer, at kunden selv kan regne udbyttet ud, og at kunden har helt styr på, hvad de forskellige fagord betyder.
*Sælger du behandlinger eller fødevarer, skal du være opmærksom på de særlige anprisningsregler.
Hvad kræver købet?
Skriv både, hvad ydelsen eller produktet koster, og hvad købet ellers kræver af kunden.
Sælger du fysiske produkter i en webshop, giver det som regel sig selv. Men på konsulenthjemmesider er det tit svært for kunden at få afklaret de mest oplagte spørgsmål. Herunder hvad et samarbejde med dig koster, og hvad kunden selv skal gøre. Spørgsmål, der er yderst relevante og indikerer, at læseren overvejer at handle hos dig. Ellers havde han slet ikke de spørgsmål. Og det er superærgerligt, for du risikerer, at han går i stå midt i købsprocessen – når han er allermest interesseret.
Jeg ved, at det kan være svært for konsulenter at besvare spørgsmålene, fordi mange forløb tilpasses efter kundernes forskellige behov. Derfor vil du sikkert helst tale med kunden, før du kommer med dit bud på det optimale forløb. Udfordringen er bare, at netop den taktik kan være grunden til, at samtalen ikke kommer til at finde sted. For dine tekster skal give læseren troen på, at han er tæt på at købe. Og det er han ikke, så længe han ikke har fået svar på sine spørgsmål.
Derfor anbefaler jeg 1 a 2.
Enten skriver du en frapris, eller også opretter du et produkt, der rammer de fleste kunders behov, og tilføjer, at forløbet kan udvides efter behov.
Nu får kunden et begreb om, hvad et samarbejde med dig koster, og du kan meget lettere gøre det klart, hvad kunden selv forventes at bidrage med.
Hvem er målgruppen?
Måske tænker du ikke, at det er synderligt relevant, hvem målgruppen er. Måske fordi en bred målgruppe vil have glæde af dine ydelser eller produkter.
Det er altid vigtigt, at du fokuserer på din målgruppe i din tekst. Dels kan du ramme dem + deres udbytte bedre ved at skrive deres dagligdag + problemer ind i teksten. Dels kan du motivere din primære målgruppe til at købe ved at sætte ord på deres situation, så de kan se sig selv. Eksempelvis ”Dig, der gerne vil opnå … og har problemer med at …”
Én ting er den rent demografiske målgruppe, evt. opsummeret i personaen: Kvinde 45 år, soloselvstændig, revisor på 2. år og fra Helsingør.
Én anden relevant ting er, hvilken specifik kundetype du markedsfører dig mod. For valg af kundetype giver dig svaret på, hvilke informationer og påvirkninger der giver kunden lyst til at købe. Eksempelvis om du skal skrive ”føle” eller ”registrere”, eller om kunden er til hastighed eller grundighed, og hvilke billeder han foretrækker.
Hvorfor skal kunderne vælge dig?
Lige såvel som mulige kunder har brug for at blive bekræftet i, at de tilhører målgruppen, har de også brug for at vide, hvorfor de netop skal handle hos dig – i stedet for hos en af dine konkurrenter. Også kaldet din USP – Uniq Selling Proposition.
Forskellen på dig og konkurrenterne behøver ikke være kæmpestor for at sikre, at salget kommer til at ligge hos dig. Det kan være længere åbningstid, en eftertragtet og unik uddannelse eller at du taler flere sprog.
Har du mange gode USP´er kan du sagtens skrive dem alle ind i teksten. Men du skal ikke line en lang liste op, hvis det betyder, at du også kommer til at inddrage de halvdårlige USP´er.
Find grunden til, at kunden ikke køber
Uanset hvor godt du har skrevet din salgstekst, og hvor fristet kunden er til at købe, har de fleste kunder forbehold, der gør, at de går i stå i købsprocessen.
Måske usikkerheden om, hvorvidt de kan nok til at opnå det fulde udbytte, eller hvorvidt et samarbejde vil kræve mere tid, end de har.
Hvis kundens forbehold skyldes, at han har misforstået noget, kan du let modvise forbeholdet i teksten. Og hvis det har noget på sig, kan du evt. justere produkt og pris, så forbeholdet forsvinder.
Jo bedre du kender målgruppen, jo bedre kan du forudse, hvad forbeholdet vil være. Har du god kontakt til flere fra målgruppen, kan du også få dem til at læse din færdige salgstekst igennem med det primære formål at fortælle dig, hvad der vil forhindre dem i at købe.
Hvad vil du have læseren til at gøre?
Når din tekst har overbevist læseren om, at han vil handle med dig, er der kun eet punkt tilbage. Det er at få ham til at handle nu – før han bliver forstyrret af noget andet.
Fortæl ham, om han skal
- lægge et produkt i kurven og klikke til shoppen
- udfylde en kontaktformuler
- booke en tid til en introsamtale
- ringe til dig
Jo tydeligere læseren kan se, hvad han skal gøre, og hvad du helt konkret vil sælge til ham, jo lettere bliver det at sælge.
Du kan evt. motivere ham yderligere ved at skrive, hvor kort leveringstiden i din shop er, eller hvor hurtigt han kan forvente, at du ringer tilbage.
Derfor skal dine tekster være lange
Når du besvarer de punkter, jeg lige har listet op, bliver dine salgstekster automatisk lange. Og hvis indholdet er relevant, er længden ikke noget problem. Tværtimod.
For når du fastholder din læser og besvarer hans spørgsmål, forlænger du varigheden af det kundemøde, du nu reelt holder på skrift.
Længden er ekstra vigtig, hvis din salgstekst samtidig er en SEO-tekst, for Google betragter længden som et parameter i sig selv – under forudsætning af at du har skrevet en kvalitetstekst, der gør læseren klogere.
Sælger du viden, kan du godt antage, at din tekst skal være på mindst 1.000 ord for at kunne opnå en af de attraktive placeringer på side 1. Til info er det her blogindlæg ca. 1.400 ord.
Om skribenten
Majbritt Lund er uddannet journalist og certificeret i Emotionelle kundetyper. Hun har været selvstændig kommunikationsrådgiver og tekstforfatter siden 2007, rådgiver om markedsføring, skriver hjemmesidetekster, SEO-tekster og nyhedsbreve og underviser kunderne i at skrive teksterne selv.
